独家专访 | 单季营收破亿，一周岁的TOP TOY 如何定义“中国潮玩”？
作者 | 冰清
编辑 | Siete
2020 年 12 月 18 日，TOP TOY 在广州正佳广场开出第一家门店，开业 3 日营业额超百万。
一年后， TOP TOY 已经在全国超过 30 个城市开了 80 多家店铺，130 多个无人零售店，覆盖 100 多个商圈，沉淀会员粉丝近 300 万人。
潮玩，这个在国内快速兴起的“朝阳产业”，根据前瞻产业研究院研究显示，其市场规模在 2021 年达到 366 亿元，预计 2024 年将升至 763 亿元。而从报告还可以看到，尽管出现了像泡泡玛特这样市值 591.62 亿港币（截止 2022 年 1 月 6 日 16 时）的大公司，但 2019 年按零售价值计，国内的前五大市场营运商分别占潮玩零售市场份额的 8.5%、7.7%、3.3%、1.7% 及 1.6%，巨头尚未出现，人人皆可进场。
而在这片蓝海市场中，TOP TOY 表现亮眼。根据官方公布的数据，TOP TOY 在 2022 财年第一财季收入过亿元。
一年内快速起量的 TOP TOY 到底做对了什么？为什么在疫情常态化的大环境下，仍然愿意押注线下渠道？创业一年后，产生了哪些新的思考？刀法研究所采访到 TOP TOY 创始人孙元文，他向我们分享了他对潮玩行业的理解、TOP TOY 找到的“流量密码”，以及在他的构想中未来 TOP TOY 的样子。
TOP TOY 创始人孙元文谈论对潮玩的理解
文末观看完整视频
01
走出贵和小众
中国潮玩重在「文化创新」
潮玩是什么？
创立 TOP TOY 之前，团队曾经做过市场调研，收回来的信息是：潮玩有两个特点，第一是小众，第二是贵。
比如屡屡出现在明星自拍中的 BE@RBRICK，这个具有小熊形状的积木，不仅俘获了大批明星粉丝，在二手市场上甚至被炒出了单只百万人民币的天价。还有一部分潮玩认知受盲盒风潮影响，因此很多人认为“潮玩 = 盲盒”。
但这个定义并不准确。
TOP TOY 理解的潮玩是「潮流元素 + 玩具」，可以是融入了潮流、艺术、设计的各种玩具品类，就像 1000 个人眼里有 1000 个哈姆雷特，潮玩是更多元化的，服务于所有人群，并且它的趋势正在往全人群化发展。
于是 TOP TOY 将自己定位成“全球潮玩集合”，把潮流玩具划分成“9+X”，以盲盒、手办、拼装高达、娃娃模型、原创产品等为核心品类，以及一个 X 品类，不断探索潮流玩具的下一个发展点。
而积木，或者说“中国积木”，是 TOP TOY 在 2021 年找到的新机会。
提到积木，大多数人想到的是乐高，认为这一品类缘起于西方。事实上，在 7000 年前的新石器时代，中国就出现了最早的积木形态榫卯结构。但榫卯结构的积木操作难度大，无法大众化。而乐高式的积木，从 5 岁到 50 岁都可以拼，市场空间大。即使我国供应链已经非常发达，却没出现能与之抗衡的中国品牌。
在孙元文眼中，中国积木，要做的不仅是新品类，更是文化传承。它无论从古代文化传承还是现代科技应用上，都有着品牌化的空间和占领用户心智的潜力。
为了将“中国积木”品类与乐高做出区别，TOP TOY 结合时下的航天热潮，与中国航天局合作推出中国航天系列，将中国的科技力量和民族自信积木化，兼容更多小朋友和大朋友的兴趣需求；洞察到近些年唐宋文化的复兴，TOP TOY 还将推出唐宋街景系列，将古代文化积木化，重现唐宋的盛况。
存在这样文化创新机会的品类，不止积木一个，比如一番赏、雕像、娃娃模型等，这些品类都市场广阔，价值不菲，却“有品类无品牌”，至今没有出现能够占据消费者心智的国产品牌。
另外不可忽视的一点是，这些品类之间的消费者有很大一部分是重合的，即 ACG 人群，多少与 Animation（动画）、Comics（漫画）与 Games（游戏）都有关，所以既可以做货的生意，又可以做场的生意。
而此前，国内不仅几乎没有出现除盲盒之外的品类品牌，更是缺少集合不同潮玩品类的潮玩平台。
一方面是喜爱日漫，会买很多手办，却长年被“商场里没有我这群人可以买玩具的地方”的痛点所困扰的消费人群，另一方面是没有“正儿八经”潮玩集合店入驻的商场们，开始自发在五一、十一等节日做“潮玩”概念的主题活动。有消费能力也有市场需求，为什么不做？
于是， TOP TOY 围绕潮玩用户以及在入坑边缘徘徊的潮玩轻度用户，展开了产品矩阵布局。
在其产品系列中，大约 70% 的商品来源于对外采购，比如“吾皇万睡”、“鬼灭之刃”等，在内容上提供多样性，同时平均单价大约 70+ 元，也降低了潮玩的入门门槛。这种“高性价比”，一方面可以让 TOP TOY 成为这些人群的购买潮玩第一站，另一方面也是品牌从起点开始培养核心用户的过程。
“平价领进门”，留存则要靠品牌做出自己的记忆点和的特色。如果纯做一个渠道品牌是没有未来的。用户买完就走，只记得自己买了一个什么 IP ，而不会记得自己是在 TOP TOY 买到的。
持续地给消费者创造价值，在满足消费者需求过程中创造消费者的需求，才是品牌的核心竞争力。
为此， TOP TOY 建立了原创团队，并构筑其产品矩阵另外 30% 的护城河——孵化了如大力招财猫、卷卷羊、BUZZ、YOYO 等自有 IP，计划推出恐龙妹、三丽鸥系列等独家产品，不断满足消费者对“新奇特”IP 产品的追求。
针对外部合作的艺术家、潮玩工作室、品牌供应商，TOP TOY 在各大一线商圈开设的门店也会成为其免费的推广场地，让他们举办 IP 的签售会、放置产品陈列柜，去和更多的消费者接触，同时 TOP TOY 全国门店的价值也会更大地被挖掘。
在这一套组合拳下， TOP TOY 的品牌关键词也得以显现：平价、独家、平台。而作为国内为数不多的打通上游 IP 孵化、下游供应链的玩家，TOP TOY 也渐渐以黑马之势，杀出国内潮玩市场。
02
买单不是终点
用“两纵两横”留存住用户才有竞争力
反复的疫情与不稳定的流量，让孙元文意识到：任何一个行业都有生命周期，如果品牌不具备线上和线下两个同样重要的能力，是无法抵御市场的风险的。
TOP TOY 从线下起盘，但对线上能力的培养也从未停止。
实体门店的特性是“人货场”的统一，重在构筑消费体验感，以及品牌与消费者面对面沟通的真实感。因此 TOP TOY 实体门店的定位是既卖产品又卖服务，既能获取用户又能留存用户，既是消费者的付费起点，也是消费者的体验峰值。
从第一家店筹备开始， TOP TOY 就建立了一个以用户为核心，以门店为基础，依托「微信社群 + 小程序」等工具，打通品牌线上线下用户体系的用户运营策略。用户运营团队通过有温度且高效的方式，逐一与消费者去做沟通，将他们从线下迁移到线上，再用好玩、好用、新奇的内容做留存，既能反哺回门店，也能在线上产生交易。
到目前为止，TOP TOY 已经积累了几千个微信群、近 200 万的私域用户。而这庞大的私域用户群背后的运营团队却极为精锐，内部分工包括用户运营、内容运营、拉新裂变和售后。
团队精简但私域增长高速的秘诀，在于 TOP TOY 在打通线上线下渠道时，以门店人员为媒介，串联使用了一套整体拳，其中包含三个关键节点：
第一，在线下门店，通过“Wow Moment”提供超过用户期待的体验和感受。
TOP TOY 将店铺类型分为三个类型：第一类是梦工厂店，在每个一线城市可能会开 1-2 家，二三线城市 1 家，里面有非常多的艺术品和珍藏品，目前全国开设了 10 多家；第二类是潮玩集合店，也是最常见的店型；还有一类是机器人商店，广泛触达从一线到四五线城市的消费群体，满足下沉市场中的兴趣消费需求。
而“提供超过用户期待的体验和感受”主要由梦工厂店来达成。以 TOP TOY 正佳广场店为例，它在进门处就摆放了很多稀缺的日漫、美漫雕像，并且以月为周期轮换。在 2021 年 12 月的展出中，包含了顶立动漫（Tsume）的众多 HQS 雕像作品以及最新的 IKIGAI（IKI）雕像系列，其中 IKI 作为全亚洲地区的首次成品实物亮相，吸引了全球众多爱好者们的目光。
对于潮玩爱好者来说，逛正佳广场店就像是逛展，忍不住掏出手机拍照分享。当用户的兴趣被调动，工作人员适时出现在他们身边，引导他们加入 TOP TOY 私域。
将用户吸引到添加门店微信只是第一步，第二步是要让他们自愿加入社群。
不同于许多品牌大水漫灌式的“扫码进入品牌福利群”的做法，TOP TOY 不会使用激进的送赠品等方式拉用户进群，而是将品牌社群定位为“兴趣社群”，在添加门店人员的微信后，才给他提供一个入群的选择。这样的行为看似迂回笨拙，实际上是保证了只有真正对潮玩感兴趣的人才会入群，降低了流失率，也提高了粘性。
根据 TOP TOY 创始人孙元文透露，通过线下门店 1V1 的沟通 + 兴趣性的引导，目前正佳广场店引导用户进群的成功率几乎达到 100%。
第二，在社群中提供符合用户兴趣的内容。
如果说线下门店提供的是产品的体验、跟同类爱好者的交流，以及加入社群的途径，是用户能享受到的品牌“峰值”体验，那么线上渠道的建立，通过给用户分享内容，引起他们的兴趣和爱好，让用户留在社群、小程序便捷购买，则是品牌体验的终点。
现在是一个内容为王的时代，消费者越来越难被讨好，单纯打折或是送券，已经不足以吸引他们了，能够及时提供潮玩圈内前沿资讯、新潮玩法以及独家产品才能让用户留存。
除了在微信社群推送相关的潮玩信息和营销内容外，其品牌视频号也策划了许多直播和短视频栏目内容，构建高质量的内容生态。比如面向玩家用户的“潮玩人类计划”栏目，通过探访潮玩爱好者的家，来分享玩家背后的故事以及他们对潮玩多元文化的理解；而面向品牌方的“潮玩探探队”栏目，则是 TOP TOY 提供平台，找到有趣、有才华的公司或是产品设计工作室，帮助他们向更多的用户展示想法和作品。
在重要的时间节点，比如节日、线下展览，以及周年庆时，TOP TOY 也会在视频号上直播，与沉淀在微信公众号、视频号和微信社群内的用户互动。
2021 年 12 月 18 日 TOP TOY 一周年当天，品牌在微信视频号直播，近 3 万人观看了直播，互动量达 10 万，累计点赞 6.62 万。受疫情影响，WF 展览线下限流时，TOP TOY 做逛展直播，获得了 20w+ 的观看。
孙元文表示，在之后视频号的内容运营方面，不管产出的内容有多少消费者转发和点赞，只要团队认为这件事情对传播潮流文化有助益，就会坚持做高质量的内容。
第三，搭建完整的线上交易系统，构建顺畅的交易流程。
虽然目前 TOP TOY 的销售仍以线下为主，但随着疫情的常态化，品牌已经开始大力建设线上渠道，让用户可以顺滑地完成从种草到拔草的全路径。
当用户在社群或是视频号上接收到感兴趣的信息，想要下单购买时，可以很方便地在「TOP TOY商城」这个 24 小时营业的线上“门店”完成交易，形成闭环。据透露，在购买环节，线上渠道中品牌小程序商城销量达 65% 左右，占比最高、增长最快。
从企业微信到视频号再到小程序的闭环，让 TOP TOY 的这一套整体拳都可以在腾讯生态内完成，缩短链路，也提升效率。
最终，TOP TOY 以门店为中心，形成“两纵（社群营销和会员体系）两横（线上和线下）”的体系，通过编织一张兴趣人脉网，实现新零售。
03
走少有人走的路
做潮玩行业的星巴克和优衣库
每一个新兴市场想要快速成长，都不能期待坐享其成，一定要有一群人做市场的教育者和开荒者，不断地推进它。
从前是优衣库、星巴克、耐克等外国品牌，教育了中国消费者的消费习惯，满足了这代人对产品和品牌的渴望。同样地，未来的消费市场与新一代年轻消费者，也需要新一代消费品牌来满足 TA 们的新需求，提升生活品质。TOP TOY 希望通过潮玩切中新一代年轻人的精神生活。
通过对星巴克和优衣库这两个优秀品牌的复盘，孙元文发现，他们进入中国后，都是从线下门店起家，经过一家门店一家门店的积累，形成了现有的品牌势能。同时，星巴克做了咖啡的品类教育，而优衣库则是把服务贯彻到了每一个店面。
这让他意识到，想要成为引领下一代消费趋势和习惯的中国品牌，“消费者教育”和“消费者服务”是品牌核心要做的事情。
作为一个新物种，潮玩虽然颇受年轻人追捧，但除了盲盒以外的其他品类，市场渗透率并不高。比如 TOP TOY 正在推行的中国积木，市场度尚且不够，仍需要大量的市场教育。
于是 TOP TOY 开始通过在线下门店开办积木教室活动来教育用户。它将店铺面积 400 多平的广州乐峰广场店升级为“中国积木主题门店”。每个周末，包括乐峰广场店在内的全国重点门店都会组织免费的积木教室活动，以门店为中心，通过线下招募、私域宣传，将消息精准推送给附近居民和爱好者，邀请他们加入。
“积木教室”最终形成贯穿线上、线下的社群组织，一方面为积木爱好者提供一个交流的平台，另一方面也是对外展现积木这种潮玩形式，让更多消费者关注到中国积木。
做品牌就像参禅，一重境界是“看山是山，看水是水”，看到 TOP TOY 的积木是中国积木，那么第二重就是，“看山不是山，看水不是水”，看到 TOP TOY 背后的品牌价值。
这一阶段，TOP TOY 通过学习优衣库的服务态度，用长时间的投入来让消费者感受到品牌背后所推崇的价值观。比如，优衣库会在用户看不见的地方都做好清扫，因为他们承诺给消费者提供整洁舒适的环境；优衣库相信，“并非好卖的产品就是最有价值、符合消费者需求和行为习惯的产品”。曾经优衣库有一款蕾丝背心卖得很好，营业额可达到上亿元，但因为消费者穿着不舒服，第二年优衣库就撤掉了这款产品。
“这有什么意义呢？就是重视消费者和不重视消费者的区别。你如果重视消费者，你会愿意在上面投入。他们真的很有耐心做一件事情，今年不行，明年再做一年，因为觉得有价值，他们就一直坚持做。”孙元文评价道。
TOP TOY 对潮玩行业的投入也是如此。仍以中国积木为例，孙元文表示，积木教室将是一个以十年为周期的活动，哪怕每周只有 20 个人参与，经过长期的积累，这个数字也会变得相当可观。
换句话说，品牌想要做好消费者教育和市场教育，也必须要做这种苦功夫，虽然是笨活，但是消费者能感受到。
这个时代给了所有的中国消费品牌机会，无论是汽车、服装、食品，任何领域都可能出现世界级的消费品牌，只要做到了以上两点，那么下一代年轻人的消费习惯就很可能是被中国品牌教育出来的。而 TOP TOY 瞄准的，正是一个世界级的潮玩集合。
在开店的过程中，TOP TOY 也感受到，在一线城市数一数二的商场，越来越多的中国品牌占据了商圈的核心位置，而在此之前，这些位置还都是肯德基、必胜客这样的海外品牌。
有趣的是，TOP TOY 广州乐峰广场的门店位置，曾是优衣库的所在。
04
分析师点评：
TOP TOY 的灵感来源于《头号玩家》这部电影。
当年已是 72 岁高龄的斯皮尔伯格接受法国记者采访时说：“我不否认自己是个怪胎，我甚至很骄傲成为个怪胎。相对于年轻的英雄们，我觉得自己更像是哈里迪。像他一样，我喜欢赋予不同人物生命，并拉着观众陪我一起玩耍。”
TOP TOY 正在做的，似乎也是一件相似的事情——将从前被市场忽视的那群“亚文化”“二次元”“ACG”召集到一起，创造出市面上不曾见过的“新物种”，再用源源不断的有趣的内容，新奇特的事物，探索他们需要什么、喜欢什么，想要什么……
从不带货逛展直播到兴趣导向的内容运营体系的建立，都体现了 TOP TOY 对私域更深层的理解。真正的品牌私域应该像一池引入了活水的喷泉，不仅会有新的流量源源不断地涌入，同时自己的体系内也能达成循环。用户的兴趣需求是喷泉自循环系统中的水泵，而社群中源源不断产出的优质 UGC、PUGC 内容是喷泉的水花，吸引更多人加入 TOP TOY ，和他们玩在一起。
孙元文经常跟店长讲，TOP TOY 营业额是一个一个产品卖出来的，品牌是一个一个用户累积出来的，是品牌最珍贵的资产。用户的喜爱，是让品牌可以活 10 年、20 年、几十年的甚至百年的东西。
品牌的所有行为，都以用户需求为出发点，这也与刀法于 2021 年末提出的“未来的品牌都是以人为本的品牌”不谋而合。
回归到“如何做消费品”这个朴素的问题，TOP TOY 重仓潮玩赛道，更看重的是它在破晓之际的未来发展空间。根据国民总时间理论，品牌让用户喜欢你，喜欢和你一起玩，看似抢夺的是消费者的时间，但其实是消费者注意力的抢夺战。所以你一定要好玩、有趣，能 get 到大家的点，同时还能“预见未来”。
Reference：
TOP TOY三季度收入1.1亿元，门店72家
2020年中国潮流玩具市场现状与竞争格局分析 盲盒中国潮玩排名第一
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